ayx爱游戏原标题：品类决定生死，B2B如何抢占行业制高点，创业公司如何构建竞争壁垒？

　　行业里的B2B能不能做大主要看品类，哪个行业的B2B能做，哪个不能做，这需要创业者仔细分析、深度了解这个行业。从一定程度上来说品类决定业务模式，直接关系到公司的生死存亡，那么品类越多就一定能做大吗？不一定，相反品类太多企业也会一步步走向深渊。

　　相对来说，一开始切入的标品比非标品好做。比如钢铁是标准的标品，因为有国标，广钢产标号多少和鞍钢产标号多少，交货没有异议，找塑料是有化学分子式，PEPC这样一种东西不会有异议。

　　而很多品种，比如煤炭有一些非标，每批都不一样要测；比如说木材，木材有大小头，至少需要多一道分拣服务，这些品类相对就难做,这个领域创业者需要思考通过什么方式把非标品变成相对标品。

　　标准品：一般来说，如果是标品的行业，打法就是先撮合交易，把全行业资源吸过来，最终通过代销完成交易闭环。这是第一个层面，会挣一些钱但不会特别多，后面大家通常会做增值服务，像物流、金融等。

　　有些行业能做B2B，但是它也许做不到十亿美金级的公司、独角兽公司，原因就是它很难做增值服务，而单纯标品靠交易赚的钱又很薄。尤其在有些行业它如果没有后续的生态闭环的话，过了A轮再融B、C轮的时候就会很艰难，投资机构都不投。

　　非标品：不但有机会做，实际看机会有可能更大，因为是长尾的非标品才有机会获取更高的毛利，但也需要解决更多的问题，很多品类首先要解决信息化的问题，其次要解决标准化的问题，很多时候需要把非标品做成标品，至少做成相对标品。

　　加入相对的行业标准之后，商品才有在线交易的可能，否则事情就会做的很重很难。

　　相对而言，标品好起量，开始会估值上的快；非标大宗，干同样的活，估值上的慢很多。拉长线看，但最终不一定谁的价值高，最终还是看垂直赛道市场空间和领头羊构建壁垒、获取利润的能力。

　　小B购买频次比较频繁的品类更好做，比如健身房SAAS和供应链，这个行业的设备采购是低频甚至是一次性的。餐饮SAAS和供应链的创业者，就拥有更多机会，餐馆的采购高频重复则是常态。

　　婚庆行业的创业为什么一直很少有成功的，也是因为大部分创业都是2C的，而C端结婚太低频了，只有B端婚庆公司的采购才是高频的，面向2B的服务创业才有机会。

　　很多品类，比如木材，价格不怎么波动的，或者波动周期比较长，那么小B对交易平台的依赖度就会降低。

　　假设机票的价格不波动，我们就不需要通过「去哪儿」网的交易系统交易平台询价了。为什么很多人要找钢网、找塑料网，因为这些商品的价格天天频繁波动，大家不会盯着一家购买，所以长期依赖平台做交易和询价，很多品类不波动其实就做不了。

　　很多品类没有中间层级，或者渠道层级不多，原先的渠道已经非常高效，或者是本地供应链比如说水泥，这就不太有B2B发挥价值的空间。我们甚至在很多创业项目里看到创始人实际增加了交易的层级。

　　被国家政策管控的品类不能做，因为政策一改，就可能把企业干掉的。国计民生的很多品类都是非市场化行为，不适合通过B2B来商业化操作。这一点我们听党的话，更多关注市场化交易品种。

　　具体怎么做，从哪个纬度切，B2B的打法每个品类都可能不一样，创业者需要把这个事真的想得很清楚。一开始只能做最有效的切口，把关键的事做对了，后面会良性循环。

　　龙头企业纷纷通过规模优势，降低采购成本实现龙头的规模效应，逐渐掌控定价权的企业，值得长期看好。

　　如果你去看美股上市的几家百亿美金以上的B2B公司的股价，你会发现他们上市之后每年都是稳定的复合增长。

　　很多行业的龙头10年股价涨幅在10倍左右，品类的毛利也逐渐缓慢提升，之所以他们有这么稳定表现，是因为龙头企业的市场占有率逐渐提高，逐渐获取了行业定价权。

　　很多行业属于需要创业者重度运营的行业，区域订单密度的提升，一点一点优化运营，就会帮助B端企业获取运营的效率提升。

　　很多看似没有门槛的行业，其实有非常高的运营壁垒，这样的壁垒只有深厚行业经营，和性格特质的CEO才能打造出来。

　　资本优势也会是另一个明显的竞争壁垒，包销，代采业务都需要大量资金支持，有钱永远是硬道理。

　　很多相对没那么大的赛道，第一名拿到很多钱，占有市场率到一定的比例之后，因为这条赛道里其他竞争对手就很难拿到同样多钱了。这个市场就这么大，先发公司优势非常明显，别的VC不会去投后面的公司。

　　相反，没有毛利、需要补贴的B2B是很难活下来的，产业互联网太大了，依靠VC资金的注入的补贴，对行业很难产生根本性影响。

　　谁都知道交易平台在去中介化ayx爱游戏，这已经不是行业秘密。但是从10年以上维度看，每个行业都会是去中间化的。

　　那么单纯只会干去中介，模式是没有竞争优势的。创业者必须回答的问题，如果在除了去中间环节，你还会干什么？你还有什么核心价值？

　　B2B平台上海量买家卖家真实的交易数据也有着非常重要的价值，我们已经看到很多复杂品的B2B交易，比如真顺基金的天使轮投资的珠宝首饰供应链平台款多多，核心价值是通过对整个行业的数据的挖掘，去做精细化运营，指导上游生产，并提升下游小B的售罄率，打通行业上下游。随着各项数据的积累，这样的公司会拥有越来越高的壁垒。

　　未来多采多宜将依托多采多宜商城、CRM供应商管理系统、订单管理系统之下逐步建立起有效的规模壁垒、数据运营壁垒、网络效应壁垒，建立起一张无坚不摧的大网，率先在B2B行业占领市场，成为行业独角兽。返回搜狐，查看更多